Um Littmann é uma joia. E como se vende uma joia?

Vender na área da saúde envolve persuasão, confiança, percepção de valor, empatia e conhecimento especializado, sendo uma atividade profundamente influenciada pela eficácia e credibilidade – pontos fortes da marca Littmann® que você pode utilizar a seu favor.

Médicos, enfermeiros e outros profissionais que lidam com vidas possuem expectativas altas quanto à qualidade dos parceiros e produtos que estão no seu dia a dia. E isso é algo que se reflete no perfil do seu cliente.

Estude profundamente o seu público

Para atrair clientes que atuam como profissionais na área da saúde, é essencial se aproximar e conquistar a confiança do ser humano. A Littmann® é uma marca reconhecida por estar próxima dos profissionais da saúde, e é esse vínculo que você pode desenvolver com o seu cliente.

Antecipe-se a cada dúvida que seu cliente possa ter, estudando todos os produtos minuciosamente. Esse é um pilar da Littmann®: buscamos entender os desafios diários que existem para melhorar a vida das pessoas, desenvolvendo inovações que começam pela ausculta.

Você também pode partir desse ponto, escutando com atenção o seu cliente para entender as necessidades dele e encontrar soluções que levam a melhores resultados nas vendas.

A atenção aos detalhes também está em nosso DNA, e desejamos compartilhá-la com todos os profissionais, fazendo a excelência no cuidado crescer na mesma medida do crescimento do mercado de saúde.

Analise o cenário do setor

Uma pesquisa divulgada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) demonstra o impacto direto do cenário econômico nas vendas no setor da saúde – em 2021, o consumo de serviços de saúde avançou 10,3% após a pandemia de covid-19, impulsionando a expansão de novas clínicas particulares e postos de trabalho na saúde pública.

Já um estudo da consultoria McKinsey aponta que as compras digitais B2B cresceram 62% em todos os setores, inclusive o da saúde. Tais dados revelam o crescimento de clientes em potencial da marca Littmann® e a expansão de novas oportunidades no curto e médio prazo para você e sua equipe.

Conheça os detalhes da marca que você representa

O estetoscópio número 1 do mundo é em si um argumento de venda. A Littmann® é a escolha dos profissionais por muitos motivos, mas especialmente porque é reconhecida por oferecer o melhor.

Estude cada produto de nosso portfólio e tenha sempre em mente que o alto nível de qualidade é um argumento a ser utilizado em qualquer contexto da sua venda. Oferecer soluções sob medida deve ser o objetivo principal da relação com o seu cliente.

Existe um porquê de termos linhas diferentes de produtos, com valores diferentes. Qual é a necessidade do seu cliente? Um estetoscópio 3M™ Littmann® Lightweight funciona bem para aquele profissional ou ele realmente precisa trabalhar com um estetoscópio 3M™ Littmann® Cardiology?

Seja sincero: quão preparado você se sente para explicar as diferenças entre os modelos e saber para qual profissional direcionar cada um deles? Como e por que orientar um estudante a iniciar sua carreira com o melhor equipamento do mercado? ESSE é o seu trabalho!

Como atender a um público exigente?

É importante direcionar o olhar e as ações para alguns pontos que fazem a diferença durante a jornada de venda ao público ligado à área da saúde. Posicionar-se com autoridade e confiança é essencial, afinal de contas você está representando a marca líder no segmento e isso traz respaldo e credibilidade.

No entanto, transmitir confiança ao informar um atributo de um produto não significa trazer formalidade excessiva à situação. Prefira falar com naturalidade, começando estrategicamente por informações de impacto sobre o produto em questão, por exemplo: “Este estetoscópio é capaz de revelar mudanças sutis no estado do paciente”.

Exposição no PDV (físico ou online)

O estetoscópio 3M™ Littmann® deve ser visto como a joia do médico, da médica e de demais profissionais da saúde. Como uma joia é exposta numa loja? Como despertar o desejo pela compra de uma joia? Se ela estiver encaixotada dentro da prateleira, não será vista nem desejada. Se estiver misturada com os demais produtos, tampouco se notará grande diferenciação.

Uma joia, um produto desejado, de alto valor agregado, deve ser tratado como tal: se ele é diferente, sua exposição precisa ser diferente. Se ele é mais desejado, seus argumentos de venda e sua maneira de apresentá-lo também devem ser totalmente diferenciados. Lembre-se: uma joia não terá valor se ficar junto das bijuterias!

Foque na qualidade e na segurança sempre

Evidenciar uma norma de segurança ou um certificado de qualidade em um momento de pré-venda pode fazer a diferença, sendo uma informação decisiva para converter a venda para um profissional da saúde. Por isso, é fundamental conhecer as regulamentações do setor de saúde que estão diretamente ligadas ao seu cliente.

Hospitais, clínicas e laboratórios estão especialmente atentos à qualidade e segurança dos produtos que adquirem. E as marcas que demonstram esse compromisso com a excelência possuem uma vantagem competitiva expressiva.

Mantenha-se atualizado

Conquistar vendas no setor de saúde requer uma combinação de conhecimento especializado, foco na qualidade e olhar atento para as inovações.

Em vendas corporativas de produtos especializados, a decisão do seu cliente tende a ser muito mais racional, o que irá exigir de você atualização constante e conhecimento aprofundado tanto do portfólio da marca quanto das exigências técnicas do mercado.

Confiança e credibilidade

O conhecimento e a atualização constante são os instrumentos de que você precisa para transmitir confiança e credibilidade. Isso porque a decisão de compra, ainda que mais racional, é influenciada pelo relacionamento com a marca, baseado nesses dois quesitos.

Dessa forma, a construção dessa relação e o alcance de resultados acima da média estão muito ligados à capacidade do vendedor de transmitir o valor percebido e o valor agregado de cada produto.

Ampliando o foco para o âmbito do time, a capacitação constante de cada integrante da equipe de vendas é ideal para a construção e a manutenção de relacionamentos duradouros e efetivos com os clientes. Um time de vendas coeso, capacitado e estimulado ao longo de toda a jornada de compra do seu público é o caminho para a excelência dos resultados.

Fontes: Agência Brasil e Bionexo